开发新客户胜于维护老客户

每个销售人员在开发新客户的过程中总会犯一个错误，就是不断追逐新客户而忘记老客户。然而，他们不知道，老客户的经济效益远比新客户多。以下是学习，小编为大家整理的新客户开发不如维护老客户，希望对大家有所帮助！

一、获得客户推荐的 3 个最佳时机

1、当客户购买您的产品时；

2、当你为客户做某事，客户对此表示感谢或赞赏时；

3、当您的产品和服务被客户认可后，您可以向客户请求推荐。 【经典语录】

“感谢您对我们店铺的信任。像您这样成功的人，身边肯定有很多朋友也需要我们的产品。有的话请帮我介绍一下。您放心。如果他不想买吧，我绝对不会强求，你觉得呢？”

二、推荐客户的 4 个技巧

1、服务比客户预想的好一点，真诚服务客户，客户满意才愿意介绍给你。

2、让客户更了解你的产品和服务的价值，让客户推荐的价值更大让老客户介绍新客户话术，成功率也会高很多。

3、让客户从推荐中获得更多收益，制定客户服务计划。设计奖励客户的计划是吸引更多推荐的好方法。

4、不要低估客户关系的力量，也不要根据客户的花费来判断价值。真诚服务客户，相信获得推荐是理所当然的事情。

三、针对 4 种不同类型客户的策略

第一类客户：我介绍给你，没有任何好处

这种客户喜欢出风头，善于表达自己，喜欢荣誉让老客户介绍新客户话术，所以我们会抓住每一个机会，让他好好表现自己。然后给他荣誉奖等等，给他更多的表现机会，让他开心。但自食其力的顾客却很少。如果你遇到这样的客户，你是非常幸运的。这就是所谓的黄金客户。

第二种客户：很现实，要求金钱利益

直接与他讨论如何使他受益。只要你的条件满足他，他就会在利益的诱惑下努力介绍你。事实上，现实中这样的人还有很多。他们害怕他们不会明确地向你索取好处，也不会向你介绍新客户。有些人会主动向你索要好处，所以好好把握，让他们满意。这将使您的工作轻松许多。

第三种客户：既不荣誉也不金钱

这种类型的客户不会多介绍你，也不会很仔细地介绍新客户。他一定有什么可以帮助你的。也许成功介绍了几个客户后，他会温柔地告诉你，他有什么困难，一直没有解决，希望你能帮他一个忙。如果你拒绝或说你做不到，他可能会反对你。如果你对他想让你为他做的事情感到满意，那么他就会记住你并欣赏你，并且他会一直和你保持这种关系。只要你把这段关系维护好，他会一直把你介绍给你，虽然金额不大

第四类客户：无要求，与你交朋友

他介绍你，纯粹是因为朋友关系帮你，他不会特意介绍你，只有看到合适的人他才会介绍这个人介绍给你，介绍，就算你没遇到你要跟这种客户搞好关系，不要把他当客户，而是把他当朋友。

四、加强后期维护，激活老客户

1、专职人员和岗位，定期联系

企业满意度是转介率的关键，因此需要专门的客服人员，但在很多企业中，客服“未得到充分利用”。招揽每一位客户时，要设立岗位责任书，将服务内容一一列出，并定期维护。主要职责如下：

(1)创建良好的客户档案

为了提高推荐和介绍的效果，分类是很重要的一环，这也是企业客户文档水平的区别。

客户档案内容：客户姓名、性别、爱好、性格、年龄、生日、家庭情况、职业、收入、联系电话。

交易文件的内容：地址、面积、结构、户型、楼龄、物业状况、装修价格，这些材料建立后，定期跟踪，一定很有用，一定很实用有效。

(2)保持联系

经常联系客户，让老客户感受到尊重，让客户记住公司，成为朋友，常用方法：

送生日和节日礼物。给顾客生日送鲜花和贺卡，给顾客送礼以外的细节。对于属于中高端客户的装修公司，他们需要更细致的服务，比如给家人生日送礼，超出预期。对于大客户来说，背后的人脉圈广，业务量惊人。所以前期的客户档案一定要详细，档案的分类也很重要。

邀请参加公司的各种活动，比如感恩年会、客户联谊会、组织旅游等，赠送礼物，巧妙地请客户提供帮助和推荐都是非常有效的方式。

出版物赠品。定期捐赠企业刊物，让客户见证公司的成长，不断增强对公司的信任，无形中增加对公司的持续关注，让客户在人际圈有业务需求时，第一时间来到心是自己。所以，最高的介绍就是：让客户习惯我们的服务。

2、持续关注并跟进服务

售后服务是老客户转介的重要因素。除了提供日常的日常维护，我们还需要增加“超值”回报。比如装修完成后，我们每年为客户提供定期“体检”，并免费提供相关服务，如整体厨房的卫生服务、部分电器的免费安装等。

在目前的市场情况下，部分客户重复购置物业的现象屡见不鲜，因此客服专员必须定期跟进了解客户的一些进展，并通过电话、上门等方式主动询问客户情况。上门拜访、活动优惠等，并进行相应的跟进。